Interview #
3
大富涼 (vol.3)
Ryo OHTOMI
株式会社アレスカンパニー
代表取締役社長（元サーチャー）
愛知県出身、一橋大学卒、同MBA修了
晴れてアレスカンパニーを承継して、大富社長が誕生します（※初期は副社長から開始）。伊藤さんは、経営者としての道を歩み始めた大富さんをどのようにご覧になっていましたか？
（伊藤）まずは前社長がやっていたことを完コピしなさい、ということは伝えたと思います。一見無駄に見えるようなことにも、必ずやっている意味や、やらざるを得ない事情があるはずですので、それを理解したうえで変えるべきかどうかを判断してください、と伝えました。
ただ、やっぱり不安でしたね（笑）。若さもあるので、従業員の皆さんに受け入れられるかなと、とか。ただ、時間がたつにつれ、大富さんがうまく会社に馴染んでいったので、徐々に安心していきました。
（大富）伊藤さんのご助言が本当にありがたかったです。やっぱり、もっとこうしたらいいのに、という点が目に入っちゃうんですよね。ただ、伊藤さんからアドバイスをもらっていたので、最初の数か月は、とにかく前の社長がやっていた業務は全部できるようにすること力を注ぎました。
月日がたつ中で、大富さんも徐々にアレスカンパニーの従業員の皆さんに受け入れてもらったと思います。従業員からの意識の変化を感じた瞬間はありますか？
（大富）まずは皆さんに受け入れてもらうために、飲み会等のオフの時間も通じて、人間性を知ってもらえるように頑張りました。そこで、一緒に仕事をやっていく仲間に入れても良い人間だと感じてもらえたかなと思います。完全に従業員の皆さんと同じ方向を向いてるな、と感じたのは、会社の将来のこととか、どうやったら事業を伸ばしていけるか、という話を出来るようになった時ですね。もちろん従業員の皆さんは普段からお考えがあったのかもしれませんが、それを表に出してもらえるようになったのは、受け入れてもらえたな、と思った瞬間でした。
（伊藤）たぶん大富さんからも、従業員の皆さんへの期待や尊重の姿勢を示されていたからこそ、できた関係性なのかな、と感じています。
大富さんが社長になって、アレスカンパニーは売上も利益も大きく成長しました。振り返ってみて、どんなアクションが大きな成長を実現させたのでしょうか？
（大富）3つあります。1つ目は不可視データの見える化を実現したこと、2つ目は人員を増強したこと、3つ目は、SFJの株主の皆さんから取引先を紹介してもらえたことです。
（伊藤）全部に思い当たるエピソードがあります（笑）
（大富）そうですね（笑）。1つ目のデータの見える化については、私が着任した当初は、どの取引先に対して何が売れているのかが全く分からない状態で、各営業の方々の暗黙知になっていました。そこで、販売管理システムの刷新を行いまして、そのシステムを見れば、何が今売れ筋の商品なのかが、一目瞭然になるようにしました。こうすることで各営業担当者が売れ筋をみたうえで、別の取引先にその商品を提案できるようになったので、既存取引先の売上拡大につながりました。
（伊藤）これって話していると当たり前にできるように聞こえるかもしれませんが、実際の導入はとても苦労するんですよね。業務プロセスから見直さなければいけなかったり、中途半端な設計のものを入れるとかえって分かりにくくなったり、業務量が膨大になってしまったり。従業員から必ずしも歓迎されなかったり。
（大富）そうですね。自分自身が旗を上げたことであったので、最後まで自分自身でやり切ろうと決めていました。
（伊藤）システムのローンチ直前の日曜日に、突然大富さんから、「緊急事態です！データの移行が全然終わらないんです！」って連絡があって。そこから、二人で深夜までデータ入力しましたよね（笑）
（大富）懐かしいです（笑）
（伊藤）でも、それも含めて大富さんお一人で最後までやり切ったからこそ、システムのことは大富さんが社内で一番詳しくなっていて、従業員の皆さんからの信頼感につながったのではないかなと、感じています。社内で誰にも負けない領域を一つ作る、というのは外様社長として大事な一歩かもしれないなと感じました。
2つ目の人員増強についてはいかがですか？
（大富）着任して半年で営業を3人採用しました。ちなみに元々は従業員10人弱の組織でした。
（伊藤）これも議論しましたよね（笑）。私からすると、承継直後は既存の人員でも十分に売上を確保できるとみていたので、わざわざ拙速に固定費を増やす必要はないんじゃないかと思っていました。特に人を雇うことには責任が伴うので、人の採用は慎重になった方がいいよ、とアドバイスしていました。
（大富）私が現場で見ていた様子からすると、特定のトップ営業マンの売上が会社全体の売上の割合のかなりの部分を占めていましたので、事故などで突然働けなくなってしまうことなどを考えると、潜在的には大きなリスクだな、と痛いほど感じていました。早く分散させないと、と。ですので、伊藤さんのアドバイスもとてもよくわかっていたのですが、天秤にかけたときに、今はそのリスクを解消するときだ、と思い、決断しました。
（伊藤）最終的には、人を採用することに伴う様々なリスクも織り込んだうえで大富さんが判断するんだったら、任せよう、と思っていました。結果的に、営業の増員が売上の増加にもつながりましたし、大富さんの判断は正しかったなと思っています。
最後に、SFJ株主からの取引先紹介についてはいかがでしたか？
（大富）SFJを持ちあげるわけではないんですが、これは結構大きなご支援でした。従業員の方々からすると、株主もこの会社をサポートしてくれて、事業を伸ばすために協力してくれるんだ、と感じてくださったり、会社が軌道に乗っている感がすごく出たんですよね。勝ち馬に乗っているような感じです。日本M&AセンターやDBJが紹介してくれる先も立派な企業さんが多かったので、そういった会社とも取引できるようになっているんだ、というお墨付き感も、従業員のモチベーションには繋がったのではないかなと感じています。
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▼大富涼 連載インタビュー
vol.2 | サーチ活動を通じたアレスカンパニーとの出会い
vol.3 | 大富社長の誕生