サーチファンド・ジャパン
インタビュー

－商社時代に培ったスキルセットやメンタリティでサーチ活動中に活きたこと（特にサーチ期間/投資実行フェーズ）について教えてください。

（大富）総合商社の経験を通じて、いろんなステークホルダーがいてビジネスが成り立っていることを理解していたので、オーナーの皆様の苦労や思いを想像しながら、オーナー様とお話しできましたね。

（三輪）オーナー様に気に入っていただけないと自分を後継者として選んでもらえない、という意味では、オーナー様との面談は自分を売り込む営業だと思うんです。数少ない面談の中で自分を気に入ってもらえる要因の一つとして、大富さんの仰るビジネスの裏側の苦労を心から理解できたのは、大きい要因だったと思います。

（大富）あとは単純に契約書を読む力は商社時代に培われました。エグゼキューションフェーズになると大量の契約書を纏めていかなければいけないので、どこに契約上のリスクがあるのか、落としどころはどこなのか、の肌感覚を持てたのは総合商社で鍛えられたからだと思います。

（三輪）エグゼキューションは交渉の要素が出てくるので、そこの押し引きの勘所は総合商社時代に場数を踏んできたからこそ身についたことだと思いますね。

－経営者として必要なスキルセットやメンタリティは何だと思いますか？その中で商社時代に培ったものは何でしょうか？

（三輪）先ほど（vol.1）お話ししましたが、ビジネスで発生する修羅場に対して何とかしなければいけない”やり切り力”や、修羅場から逃げない”胆力”は商社時代に培われた、経営者として必要なメンタリティだと思います。自身にとっての”体幹”をものすごく鍛えて頂いたと振り返って思います。

（大富）私はそれに加えて、視座を引き上げて頂いたような感覚があります。ビジネスを通じて何を成し遂げて、業界や日本経済がどうあるべきか、を恥ずかしげもなく語れるようになったのは、総合商社でパブリックマインドを持って本気で働かれている諸先輩方の姿を見て、現代まで脈々と受け継がれる”三綱領”（注：「所期奉公／処事光明／立業貿易」から成る三菱商事の企業理念）の精神に触れられたからだと思いますね。

（三輪）すごくよくわかります。私も今、ヘアサロンを経営していますが、必ずしも労働環境が良いとは言えない美容業界を何とかしたい、という思いを強く持ちながら経営しています。それは、総合商社の社風を経験しているからこそ自然と考えていることかもしれません。当時三井物産では「Do The Right Things」ということを、常に言い聞かせられていたのを思い出しました。

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－ありがとうございます。逆に商社時代に得られなかったスキルセットやマインドセットはありますか？

（三輪）私の場合、総合商社時代には、ビジネスを俯瞰的に理解する“整理棚”の作り方が全く分かっていなかったです。例えば、PLを構成する重要なKPIを整理する力だったり、ビジネスモデル上の重要なドライバーを理解して押さなければいけないスイッチを把握する力が、全くなかった。それはリヴァンプ時代に鍛えてもらいました。そして、GU時代での4年間で、泥臭い現場感と、”整理棚”を結び付けて事業を推進できた経験が、サーチャーとして投資判断をすることや、経営者として事業を推進するための土台になったと思います。やはり体幹だけでは全く足りていなかったなと痛感する日々です。

（大富）サーチャーは、資金調達をするうえで株主や銀行とのコミュニケーションが必要にもなるので、その共通言語となる考え方はBain&Companyで身に着けたなと思います。
　一方で、投資判断をする際や経営者として実際に事業を進めていく中で身につけられたものもあって。一番大きいのは、PL責任を自分で負う覚悟です。どこのコストをどうかけていくか、例えば人を採用する判断もそうですし、ITツールを導入する判断なども、自分の財布から資金が出ていく感覚があります。そういう意味では、事業に対するオーナーシップは間違いなくサーチャーの経験を経て身に着けたものだと思います。

（三輪）仰る通りですね。サーチファンド・ジャパンの担当者が伴走はしてくれますが、基本的にはCFOの役割も自分で担っていかなければいけない。当然ですが、予実管理も自分でやらなければいけないです。総合商社時代には売上や粗利だけ追っていれば良くて、販管費コントロールなんてやったことがなかった。そういう意味でのPLマネジメントは総合商社時代には私の感覚ではなかったところだったと思います。

－自身でオーナーシップを持ってPL責任を負う、という経験は、お二人は商社を卒業された後のキャリアで培われたんですね。最後に、総合商社で働いている方でサーチャーに興味を持っている方にメッセージをお願いします。

（大富）私は総合商社をファーストキャリアに選んで本当に正解だったと思っていて、もう1回新卒に戻ったとしても総合商社を選ぶと思います。三輪さんのお言葉をお借りすると、どこでも自信をもってやっていける「体幹」を鍛えてもらいました。でも、どうしても大企業のポリティクスの中で諦めざるを得なかったこともありますし、ずっと総合商社で働いていたら見えなかった景色もあります。

　こんなに自分が責任を負って事業を推進できる経験は、経営者でないとできない経験ですし、こんな年齢ですべてを任せてやらせてもらえるのもサーチファンドのサーチャーだからこそだと思います。ぜひ興味がある方は一度チャレンジしてみてはいかがでしょうか。

（三輪）私ももう一度新卒に戻ったら三井物産を選ぶと思います。あれほど恵まれた環境でスケールの大きい仕事に取り組める会社は稀ですし、経営者へのキャリアという面でも決して低くない確率で子会社の社長にはなれます。しかし本当の意味で、従業員の生活や多様なステークホルダーに対する責任を一手に引き受ける経営者とは役割が違うんだな、ということを外に出て初めて知りました。これは良し悪しではなく役割の違いです。

　総合商社で働いている人で独特のモヤモヤ感を感じている方は、思い切って一度外に出てチャレンジすることをお勧めします。きっとどこでもやっていける「体幹」を身に着けていると思うので、失敗や挫折は経験しても何とかやっていけますし、新しい景色や筋肉が身につくはずです。その先に経営者という道を、サーチャーを通じて目指す人が増えてきたら、とても嬉しいです。皆さんのチャレンジをお待ちしています。

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▼ポスト商社としてのサーチャーキャリア　大富涼(元三菱商事) x 三輪勇太郎(元三井物産) 連載インタビュー

vol.1 | 商人のDNA

vol.2 | サーチャーから経営者へ

vol.3 | 経営者として必要なもの